La expansión de otras cosas

Acabo de conversar con un gerente de ventas en mi último seminario. La esencia de esto es: tiene muchas responsabilidades a las que tiene que responder y es difícil pasar tiempo con su equipo de ventas. ¿Suena familiar? Debería. He escuchado esa idea expresada innumerables veces por ejecutivos, gerentes de ventas y vendedores. De una forma u otra, los profesionales de ventas se encuentran cada vez más ocupados por tareas triviales a expensas de las importantes. La gestión eficaz del tiempo de ventas es el mayor desafío que enfrentan los profesionales de ventas en esta economía turbulenta.

¿Otras cosas?

Es una epidemia que se desata sin cesar en nuestra economía. Hace que las personas sean improductivas y que las organizaciones operen a una fracción de su potencial. A menudo proviene de lo que yo llamo "otras cosas". Con los años, he visto que este fenómeno es tan generalizado que hace años lo etiqueté y le di su propio acrónimo: EOC. Eso significa "Expansión de otras cosas".

La regla es esta: cuando le das a una persona de ventas proactiva "otras cosas" para hacer, las otras cosas siempre se expandirán, tomando más tiempo y energía de lo que esperabas, y haciendo que los esfuerzos de ventas proactivos se conviertan en una parte más pequeña e inaceptable para la productividad. .

Así es como se ve esto en la práctica. Un gerente de sucursal necesita que alguien que suplente un par de horas al día a una persona de servicio al cliente que ha tomado licencia por maternidad. "El vendedor puede hacerlo", piensa el gerente de la sucursal en un instante de inspiración. "Tiene tiempo".

¡El problema está resuelto!

Pero, por desgracia, las dos horas al día se convierten en medio día, y a veces más, a medida que el vendedor se ve atrapado en las llamadas entrantes. Esas llamadas de ventas proactivas que deberían haberse hecho en ese momento nunca se hacen. Los costos silenciosos de esa decisión y la inevitable "expansión de otras cosas" comienzan a sentirse meses después.

O bien, tiene un gerente de ventas que revisa esa nueva línea de productos prometedores, o escribe ese nuevo procedimiento porque él / ella "entiende eso" y, por supuesto, está demasiado ocupado.

O bien, tiene personal de ventas interno que también atiende el teléfono y responde a las llamadas entrantes, y se siente constantemente frustrado de que no hagan suficientes llamadas salientes.

El ejemplo puede seguir y seguir. Una lectura rápida de sus esfuerzos de ventas desenterrará docenas, estoy seguro.

Expansión de otras cosas

Hay una explicación simple para esto. Hacer llamadas de ventas proactivas es un esfuerzo de alto riesgo que requiere iniciativa, motivación y autodisciplina. En otras palabras, es difícil de hacer. Esa es una de las razones por las cuales la mayoría de las personas no son vendedores. Por otro lado, cuidar de "otras cosas" suele ser de bajo riesgo, más fácil y algo satisfactorio. Y te mantiene ocupado.

Es por eso que "cuando le das a una persona de ventas proactiva" otras cosas "que hacer, las otras cosas siempre se expandirán, tomando más tiempo y energía de lo que esperabas, y haciendo que los esfuerzos de ventas proactivos se conviertan en una parte más pequeña inaceptable de los trabajos de la persona. .Es la ley de EOC.

En una imagen más amplia, EOC para el personal de ventas es solo la aplicación específica de una regla más profunda. Esa regla es esta: cuando le das a alguien algo que hacer, por ese acto, evitas que él / ella haga otra cosa. O, para ser más personales, cuando aceptamos la responsabilidad de hacer algo, nosotros, mediante esa acción, eliminamos la posibilidad de que hagamos otra cosa.

Lo que parece claramente obvio es la reflexión abierta, tan a menudo violada que se ha convertido en uno de los principales asesinos de productividad y uno de los errores más comunes cometidos hoy por gerentes y autogestores de todo tipo.

Dos soluciones para luchar contra la EOC:

 Solución 1

Si ha dado, o tiene la tentación de dar, a cualquier persona que tenga responsabilidades proactivas de ventas, otras cosas que hacer, ¡no lo haga! Siempre hay un costo mayor de lo que parece. Si usted es un vendedor que tiene otras cosas que hacer, intente devolvérselo a su gerente o pasárselo a otra persona.

Tenga mucho cuidado al dar responsabilidades, o al aceptar responsabilidades, que restan valor a su enfoque central. En el mundo agitado y multitarea de hoy, es más poderoso decir "no" que decir "sí".

Solución 2

OK, no puedes hacer eso. Por alguna razón, su personal de ventas también debe hacer otras cosas. 

Plan B. Mantenga la división entre los dos conjuntos de responsabilidades en competencia lo más limpia y precisa posible. Por lo tanto, las otras cosas deben estar bien definidas, tener pautas claras para su finalización y estar limitadas a un período específico de tiempo.

Entonces, por ejemplo, no digas esto: "José Manuel, queremos que hagas estas "otras cosas". En cambio, diga: "Juan Manuel,  me gustaría que pasaras medio día cada dos semanas haciendo estas otras cosas".

Al mantener las divisiones claras entre las responsabilidades en competencia, limita el daño causado por la expansión de otras cosas.

A la larga, son aquellas organizaciones e individuos que se centran en las tareas centrales y no difunden sus esfuerzos los que tienen éxito.

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