Las Características de un buen Coach
Si tú estás haciendo Coaching con tus vendedores o esperas hacerlo en el futuro, permite que te sugiera algunas buenas características de un buen Coach que te ayudará a crear un plan de acción de mejora para tu Coachee.
• No hay ninguna fórmula para un Coaching perfecto.
• El Coach trabaja tanto con su propia intuición como con la técnica.
• Algunos trabajos de Coaching que trabajan con un Coachee no trabajará con otros.
• Algunos trabajos de Coaching en una situación específica no necesariamente trabaje en una situación distinta.
Pero hay varias características que los Coaches exitosos tienen en común. Estos Coaches:
• Proveen claras y completas instrucciones
• Hacen saber a sus vendedores como ellos están hacienda las cosas
• Hacen una retroalimentación positiva cuando los vendedores cometen errores.
• Son accesible a sus vendedores.
• Toman tiempo para enseñar lo que ellos saben.
• Construyen y mantiene excelente relación con la fuerza de ventas.
• Mantienen razonables y consistentes expectativas.
• Establecen un modelo de alta actuación
• Construyen un equipo fuerte para lograr alta productividad.
• Mantienen el sentido del humor.
• Buscan un compromiso de calidad y de excelencia en la actuación individual.
• Mantiene el apoyo a todos los vendedores por igual cuando la actuación no depende de las expectativas.
• Permanecen en equilibrio y son positivos bajo tensión.
• Manejan bien su tiempo y responsabilidades
Los Coaches exitosos también ayudan a sus vendedores a:
• Establecer metas.
• Monitorear su propio progreso.
• Identifican problemas.
• Encontrar soluciones.
• Reforzar su conocimiento en su industria y en los clientes de su industria.
• Entender y apreciar sus propias fortalezas y debilidades
¿Hacemos un ejercicio práctico?
Aunque usted puede ser naturalmente más fuerte en algunas de las áreas listadas sobre otras, usted puede dominar a todas y cada una de ellas.
Tome una hoja de papel y dividirla en tres columnas. En la columna izquierda escriba "Regreso a la escuela", si usted necesita mejorar considerablemente alguna de las habilidades listadas.
En la columna media anote "Mejorar", si usted tiene la habilidad pero no siempre la práctica.
En la columna derecha escriba "Superestrella" si usted de forma consistente aplica esta habilidad por haberse formado el hábito.
Una vez que usted ha completado este paso, siga para crear un plan para convertir estas oportunidades en recursos.
Pongamos como ejemplo trabajar la habilidad de “Permitir a los empleados saber cómo ellos lo están haciendo”.
Plan de la acción:
Yo planeo establecer una hora de sesión todos los viernes para que ellos cuenten que es lo que están haciendo y cómo lo están haciendo y permitirme hacerle una retroalimentación de unos minutos. Yo llevaré a cabo esta sesión dentro de las próximas dos semanas, y repasare su efectividad en el último viernes de todos los meses. Esto no reemplazará la sesión trimestral que venimos manteniendo hasta ahora.
Tú puedes hacer este ejercicio con cada una de las habilidades de Coach y mejorar tu performance.
• No hay ninguna fórmula para un Coaching perfecto.
• El Coach trabaja tanto con su propia intuición como con la técnica.
• Algunos trabajos de Coaching que trabajan con un Coachee no trabajará con otros.
• Algunos trabajos de Coaching en una situación específica no necesariamente trabaje en una situación distinta.
Pero hay varias características que los Coaches exitosos tienen en común. Estos Coaches:
• Proveen claras y completas instrucciones
• Hacen saber a sus vendedores como ellos están hacienda las cosas
• Hacen una retroalimentación positiva cuando los vendedores cometen errores.
• Son accesible a sus vendedores.
• Toman tiempo para enseñar lo que ellos saben.
• Construyen y mantiene excelente relación con la fuerza de ventas.
• Mantienen razonables y consistentes expectativas.
• Establecen un modelo de alta actuación
• Construyen un equipo fuerte para lograr alta productividad.
• Mantienen el sentido del humor.
• Buscan un compromiso de calidad y de excelencia en la actuación individual.
• Mantiene el apoyo a todos los vendedores por igual cuando la actuación no depende de las expectativas.
• Permanecen en equilibrio y son positivos bajo tensión.
• Manejan bien su tiempo y responsabilidades
Los Coaches exitosos también ayudan a sus vendedores a:
• Establecer metas.
• Monitorear su propio progreso.
• Identifican problemas.
• Encontrar soluciones.
• Reforzar su conocimiento en su industria y en los clientes de su industria.
• Entender y apreciar sus propias fortalezas y debilidades
¿Hacemos un ejercicio práctico?
Aunque usted puede ser naturalmente más fuerte en algunas de las áreas listadas sobre otras, usted puede dominar a todas y cada una de ellas.
Tome una hoja de papel y dividirla en tres columnas. En la columna izquierda escriba "Regreso a la escuela", si usted necesita mejorar considerablemente alguna de las habilidades listadas.
En la columna media anote "Mejorar", si usted tiene la habilidad pero no siempre la práctica.
En la columna derecha escriba "Superestrella" si usted de forma consistente aplica esta habilidad por haberse formado el hábito.
Una vez que usted ha completado este paso, siga para crear un plan para convertir estas oportunidades en recursos.
Pongamos como ejemplo trabajar la habilidad de “Permitir a los empleados saber cómo ellos lo están haciendo”.
Plan de la acción:
Yo planeo establecer una hora de sesión todos los viernes para que ellos cuenten que es lo que están haciendo y cómo lo están haciendo y permitirme hacerle una retroalimentación de unos minutos. Yo llevaré a cabo esta sesión dentro de las próximas dos semanas, y repasare su efectividad en el último viernes de todos los meses. Esto no reemplazará la sesión trimestral que venimos manteniendo hasta ahora.
Tú puedes hacer este ejercicio con cada una de las habilidades de Coach y mejorar tu performance.
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